勝間式「利益の方程式」

利益 ＝ (顧客当たり単価 − 顧客当たり獲得コスト − 顧客当たり原価) × 顧客数

顧客単価の基礎知識

1. 顧客単価が利益に最も影響する
2. 顧客単価と潜在顧客数は相反する
3. 顧客が増えるほど、平均顧客単価は下がっていく
4. 顧客の持つ、ニーズとくにコンプレックスの大きさに応じて顧客単価は決まる
5. プライシングとは、顧客が気持ちよくお金を支払ってしまう仕組みのことである

顧客単価の上げ方

顧客から見た時のポジショニングを利用して、感じる価値を上げる
ex)エビアンを水ではなくて化粧水で売る

顧客の支払い方法を変えて、顧客が感じる支払の痛みを和らげる
ex)フランス料理のサービス料金・オプション制

顧客獲得コストの基礎知識

1. 商品力が顧客獲得コストを下げる
2. 顧客を積極的に選択することが顧客獲得コストを下げる
3. 顧客獲得コストはちょっとした工夫で大きく変わる
4. 顧客の獲得も重要だが、ロイヤル顧客の維持はもっと重要である
5. 口コミは究極の顧客獲得手段である

顧客獲得コストの下げ方

コストを軸にした最適チャネルミックスの追及(顧客の横方向展開)
ex)転換率を考えた宣伝チャネルを選べ

ブランド力を軸にしたロイヤル顧客と口コミの醸成(顧客の縦方向展開)
ex)友人や知り合いに薦めてもらえるような商品（サービス）をつくる

顧客原価の基礎知識

1. 原価には業種ごとの相場がある
2. 過剰な品質、過剰な設備投資、過剰な人員投資が原価高を招く
3. 価格以外の軸を原価に持ち込むと原価引き下げのアイデアが生まれる
4. 仕入先を工夫すると原価は下がる
5. 結局は地道なベンチマークが決め手になる

顧客原価の下げ方

常に顧客論理で原価管理を考える(需要者の視点)
ex)顧客がなぜその商品を購入するのかを把握する（Key Buying Factor）
本当に鍵となる原価要素だけを管理する(供給者の視点）
ex)なるべく人は少なくする

顧客数の基礎知識

1. 何はなくとも「S字カーブ」の法則は理解をする
2. 顧客セグメンテーションの基本はやはり年齢・性別・所得にある
3. 潜在顧客数の規模は事前にほぼ把握できる
4. 団塊世代、団塊ジュニア世代が重要である
5. 客寄せビジネスと受け皿ビジネスの両方を用意する

顧客数の増やし方

商品フェーズにあわせ、顧客数と他の変数のバランスを取る
ex)アーリーマジョリティに受け入れられる商品をつくる

現在の既存顧客のメッセージに耳を傾けすぎない(継続成長の視点)
ex)新しいアイデアを作って、どんどん市場に尋ねてみる

勝間式「利益の方程式」 ─商売は粉もの屋に学べ!─